Con esta entrega inauguramos Visionarios, la nueva sección de El Punteo dedicada a las personas que están transformando el panorama económico y de negocios en El Salvador. Cada mes conversaremos con líderes, emprendedores y profesionales que, desde su experiencia, abren camino, enfrentan desafíos y aportan ideas para construir un país más competitivo. En esta primera edición nos acompaña Florence Melara, quien desde FacturaLlama comparte su visión sobre lo que significa levantar una empresa digital desde cero.
Soy Florence, y en FacturaLlama estoy a cargo de las operaciones, lo que significa coordinar y dar seguimiento a los distintos procesos que aseguran que la empresa funcione de manera fluida. Desde la atención a nuestros clientes hasta la organización interna del equipo, mi rol se centra en que cada área esté alineada y que podamos cumplir con nuestros objetivos de forma eficiente.
ElPunteo.com: ¿Cuál dirías que fue el mayor reto de construir una empresa 100 % digital desde cero en El Salvador?
Florence Melara: Para mí, el mayor reto fue construir credibilidad en una empresa 100 % digital en un país donde todavía es poco común confiar en productos que existen únicamente en línea. Cuando empezamos, hablar de facturación electrónica era algo novedoso para la mayoría. No solo debíamos explicar qué significaba, sino también demostrar que podían confiar en nosotros para algo tan vital como es el proceso de facturación.
Eso implicó trabajar de cerca con los primeros clientes: llamadas, demos, resolver dudas al instante, escuchar lo que necesitaban y preparar guías que les transmitieran confianza y seguridad. Ganar esa primera confianza fue un gran desafío. Lo superamos con mucha cercanía, transparencia y disponibilidad.
Un punto clave que nos dio solidez fue la trayectoria de Hugo Valencia, cofundador de FacturaLlama. Con más de 15 años de experiencia en el Ministerio de Hacienda, liderando proyectos nacionales de modernización tributaria, Hugo se convirtió en un referente en el área. Esa experiencia nos permitió transmitir confianza desde el inicio: los clientes sabían que hablábamos con conocimiento profundo y práctico de cómo funciona Hacienda en la realidad.
Junto con Rafael, Hugo construyó un producto excelente, competitivo y respaldado por una experiencia única en el mercado. Eso nos permitió no solo explicar lo que hacíamos, sino demostrar que teníamos una solución sólida y confiable.
En resumen, el mayor reto fue la credibilidad, y lo superamos combinando cercanía con los clientes y la autoridad técnica de nuestro equipo.
EP: Muchos emprendedores sienten que necesitan tenerlo todo resuelto antes de salir al mercado. ¿Cómo aprendieron ustedes a construir mientras avanzaban?
FM: Una de las lecciones más claras de toda la literatura sobre SaaS es que hay que salir al mercado lo antes posible. No esperar a tener un producto “perfecto”, sino lanzar un MVP (Minimum Viable Product), la versión mínima necesaria para comprobar si realmente existe un mercado interesado en el producto.
Ese principio fue clave para FacturaLlama. Nuestro primer producto fue una versión básica del sistema de transmisión de DTEs, que fue el corazón de la propuesta desde el inicio. A partir de ahí, construimos la primera versión de la aplicación web y comenzamos a probar con clientes reales. Lo importante era validar que no solo existía un mercado para la facturación electrónica en general, sino que había espacio para nuestra solución en particular.
Los primeros usuarios fueron fundamentales: sabían que el producto estaba en una etapa temprana y aceptaron acompañarnos en ese proceso. Nos ayudaron con pruebas, feedback y hasta beta testing, lo cual nos permitió ir robusteciendo y expandiendo la aplicación web rápidamente. En este camino, el papel de Hugo fue central. Gracias a sus 15 años de experiencia en el Ministerio de Hacienda y su visión técnica, teníamos la certeza de que incluso lo que lanzábamos en una fase inicial era funcional y estaba alineado a la normativa.
El otro aprendizaje importante fue invertir en publicidad desde el principio. No bastaba con tener un producto: había que ponerlo frente a las personas adecuadas. Con la ayuda de quienes nos apoyaron en la parte de marketing digital, entendimos que había que salir, mostrar el producto y captar la atención del mercado lo más pronto posible.
Así aprendimos a construir mientras avanzábamos: con un MVP sólido, clientes dispuestos a probar, un equipo con experiencia en el área y una estrategia clara para dar a conocer el producto. Aprendimos a no enamorarnos de las ideas. Si algo no funcionaba, había que quitarlo y probar lo siguiente. Eso lo aplicamos en todo: modelos de precios, esquemas de suscripción, procesos internos y hasta features del sistema. Ser resilientes y estar dispuestos a ajustar constantemente fue lo que nos permitió afinar la propuesta de valor y realmente adaptarnos a lo que el mercado necesitaba.
EP: Cuando lanzaron FacturaLlama no había un producto terminado todavía. ¿Cómo convencieron a esos primeros clientes de confiar en algo que seguía en construcción?
FM: El API de FacturaLlama fue nuestro primer producto y la razón por la cual se creó la empresa. El API funciona como un conector de transmisión de DTEs hacia el Ministerio de Hacienda. La idea era que los programadores que ya tenían sistemas de facturación pudieran conectar a sus clientes con Hacienda sin tener que desarrollar toda esa integración desde cero. En vez de competir con ellos, queríamos ser un aliado: ofrecerles un servicio listo, bajo un modelo de suscripción simple, donde se pagaba por cada DTE transmitido. Ese modelo todavía existe y hoy seguimos trabajando con varios colaboradores de esa forma.
Sin embargo, conforme lanzamos campañas publicitarias, nos dimos cuenta de algo inesperado: también atraíamos a empresas que facturaban de forma manual. Estas empresas no tenían sistemas de facturación complejos y lo que necesitaban era una plataforma sencilla, desde la cual pudieran emitir sus facturas electrónicas directamente. Eso abrió una segunda línea de clientes.
¿Qué hicimos? Empezamos a acumular leads: cada vez que alguien se interesaba, si era facturador manual, le decíamos “la aplicación web está en construcción, te avisamos cuando esté listo”. Y si era programador o empresa con sistema propio, íbamos directo a una llamada para ofrecerles el API para integrar la de facturación electrónica.
Mientras tanto, Hugo y Rafael construyeron el portal pensando justamente en esos facturadores manuales: una aplicación web funcional, fácil de usar que fuera una transición natural del papel a lo electrónico.
Al estar lista, comenzó una campaña por WhatsApp a todos esos leads en lista: “Hola, ¿cómo estás? Ya tenemos nuestro portal de facturación, te comparto un demo”. Les enviábamos un video de YouTube mostrando cómo funcionaba y les ofrecíamos una demostración en vivo. Así fueron cerrando los primeros clientes.
Con el tiempo, los facturadores manuales se convirtieron en nuestro grupo más numeroso, porque eran los que más necesitaban una solución simple y rápida. Esa fue la evolución: empezamos con un API pensado para programadores, y terminamos ampliando el modelo hacia una aplicación webl accesible para cualquier contribuyente que necesitara facturar de manera electrónica.
EP: ¿Cómo ha cambiado el mercado desde que lanzaron FacturaLlama?
FM: Cuando recién lanzamos, había muy pocos contribuyentes notificados por el Ministerio de Hacienda —salvo las grandes empresas que fueron la primera tanda obligatoria— y la mayoría de la gente no entendía bien qué era la factura electrónica ni qué implicaba.
Eso hacía que vender fuera más complejo: teníamos que explicar desde cero qué era facturación electrónica, cómo funcionaba y por qué era obligatorio. Los clientes tenían dudas con respecto al cambio y muchos se acercaban solo para preguntar. En ese entonces, el mensaje era más educativo que comercial.
Hoy el escenario es distinto. El Ministerio de Hacienda ha ido notificando cada vez a más contribuyentes, y la mayoría ya sabe que la facturación electrónica es una realidad inevitable. Eso genera un cambio completo: los clientes ya llegan con un conocimiento básico, y con menos dudas sobre si deben hacerlo o no.
Siempre aclaramos dudas ya que el Ministerio de Hacienda va notificando por etapas y no todos conocen los detalles. Pero ya existe una conciencia general de que la factura electrónica es obligatoria y que es mejor estar preparado. Ese cambio ha hecho que el mercado sea más receptivo, más informado y, en muchos casos, más dispuesto a decidir rápido.
EP: Si tuvieras que darle un consejo a alguien que hoy está iniciando con solo una idea en la cabeza, ¿qué le dirías desde tu experiencia?
FM: Debes estar dispuesto a fallar rápidamente y no enamorarte de tus ideas. Lo más importante es salir al mercado tan pronto como sea posible. Puedes crear el producto más hermoso, pero si no resuelve un problema real y no sabes comunicar ese valor, nadie lo va a comprar.
Siempre es bastante útil empezar en un área en la que tengas conocimiento. Si tienes una idea, lo mejor es que surja de algo que ya haces en tu día a día, de lo que estudias, disfrutas o conoces. Porque cuando eres experto, puedes avanzar más rápido, con más seguridad y credibilidad, sin tener que invertir tiempo en aprender desde cero. Como en nuestro caso, Hugo siendo experto en la facturación electrónica hizo más sencillo construir el producto inicial.
Al final, todo se trata de ofrecer valor. Cada producto o servicio tiene que responder a la pregunta: ¿qué problema real le estoy resolviendo a mi cliente? ¿Cuál es su dolor?. En FacturaLlama, todas nuestras decisiones giran en torno a eso: escuchar al cliente, entender su necesidad y asegurar que cada paso que damos realmente le resuelva un problema concreto.
Otro punto es atreverse a salir rápido con un producto mínimo (MVP). No esperes a tenerlo todo perfecto para empezar; lanza lo básico, ponlo frente a clientes y aprende de ahí. Esa interacción temprana te va a dar las respuestas que ningún plan puede darte.
Con la experiencia de Florence queda claro que emprender en el ámbito digital implica más que la creación del producto. Se trata también de generar confianza, escuchar al cliente y adaptarse con rapidez. Historias como la de FacturaLlama muestran cómo la visión, combinada con resiliencia y conocimiento técnico, puede abrir camino en un mercado en transformación.
Así inauguramos Visionarios: un espacio para aprender de quienes se atreven a construir el futuro de los negocios en El Salvador.
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